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      2018-08-15 找問題 補短板 抓執行 促提高

      找問題 補短板 抓執行 促提高

                                  ----2018年年中營銷銷售會議側記

                                                              文/胡可欣

      2018年武漢大安制藥有限公司年中營銷會議在公司本部隆重舉行,在8月3日--4日為期兩天的時間里,常年奔赴在一線的銷售人員從全國各地 “回家”,共同就各市場存在的問題和困難進行了深入的分析,探討了下半年行動方案,部署了下半年銷售工作及任務指標。

      3日上午9:00分,會議在營銷中心總經理王定珠先生精彩的致辭中拉開了帷幕,簡單而暖心的問候后,開篇明義傳達了本次會議主題“找問題,補短板,抓執行,促提升”,旨在通過本次會議針對自身銷售區域缺陷,找到問題的解決方法,在商業渠道、醫院分級管理上彌補短板,真正做到精細化管理促提高。 

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      接著,銷售總監劉國勇對上半年老品種的銷售業績、產品結構進行了全面的概述,指出同期比下滑的12個區域要清醒看到銷售工作中存在的“短板”,在分組討論中會逐一進行解決。還就安撫市場準入進展及市場終端開拓情況進行了分享。

      從3日10:10分開始一直持續到下午6:30,營銷中心領導帶領各區域進行分組討論,圍繞下半年銷售指標,規劃了工作目標和增量計劃,針對運營發展中存在的問題和困難,探討了銷售方向和推廣策略,統一了“老品種?;驹隽?,安撫快速開發覆蓋”的工作思路。

      4日上午,市場總監黃兵做了安濟市場工作總結和計劃、安撫運營思路及計劃的主題報告。市場部結合安濟各區域銷售現狀,對產品、終端進行了梳理,規劃了三季度醫院開發目標及醫院增量策略;通過對安撫產品的屬性及優勢、鎮痛領域市場情況,深入淺出的剖析了安撫產品市場優勢及未來發展前景,制定了一套行之有效的戰略目標和行動步驟。

      商務總監于海江針對兩票制下市場狀況,商業選擇與歸攏、商業管理與流程、國控戰略合作意義等四個方面一一進行了闡述,明確了歸攏主渠道的要義,同時強調了終端流向和進銷存的管理、數據分析的重要性。

      為適應市場需求,規范“二票制”票據管理流程,劉國勇總監詳細的講解了“二票 ”合規的操作規程,對推進實施新增服務類費用科目,給予了指導意見,并強調各區域必須配備與經營需求相適應的CSO機構。

      劉總做了下半年計劃及工作重點報告,指出上半年各市場工作中反映出來的問題及市場推廣中存在的缺陷,結合外部環境、內部主觀因素進行了梳理,明確了突破路徑、應對方法和行動舉措,探討了招標與新藥政策對藥品銷售的影響和應對機制,激勵大家擁抱變化,抓住機遇,快速執行,乘風破浪。部署和規劃了下半年重點工作,確定各項工作的時間節點及標準。提出近階段主要工作事項:

      1、省區完成辦事處建設,快速推進自營業務;

      2、務實推進“兩會”工作,確保在銷老產品區域業務的穩定和增長;

      3、提高辦事處運營意識,加強區域推廣經理等人員管理;

      4、全面推進各區域安撫市場啟動和醫院開發工作等要約管理辦法。

             定總針對《自營樣本醫院管理方案》和《安撫省區銷售考核方案》進行全方面解讀發布,涵蓋了自營醫院辦事處體系、經營與管理、業務操作流程、考核管理辦法等關鍵要素。

      為保證下半年銷售目標的實現,定總制定了精煉而又務實的“營銷作戰圖”,老品種“保增量”,以潛在醫院為目標,“擴大基數彌補限量、活用資源促進臨床替換”,分品種使用不同的戰略戰術;重點強調安撫“快速開發”,實施“圍搶逼”戰術,并強調未完成掛網的區域“加快推動準入”,確認了各品種“四步法”的營銷策略及工作思路,分別解決了做什么、怎么做的問題。使大家更加清晰了下半年的工作方向、目標和重點。


      營銷會議上,公司董事長張文軍先生發表了重要講話,他提出,在“新產品”上,銷售人員要“hold住自己,放平心態,hold住產品和市場”,與時俱進跟上公司步調和要求,銳意取進。弘揚“華為”企業文化,推崇“奮斗”精神,保證各階段目標的實現。強調在日益競爭的市場環境下,“老品種”不可忘。重申公司總部為保證市場供應需求,在生產等運營鏈條上保質保量,要求銷售人員全面實現18年營收和利潤指標 。

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      會議最后,完成各省區辦事處授牌儀式。

      盛夏的八月,驕陽似火,炙烤大地,一如我們激情的營銷團隊。經過2天的營銷工作總結和工作部署,全體銷售人員精神振奮,斗志昂揚,相信經過大家的拼搏奮斗,必將創造輝煌業績!


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